Ce faci când vrei să obții ceva?

Nu cere, ci oferă!

Cu toții avem nevoie de ajutorul celorlalți. Nu știm întotdeauna dacă îl vom primi. De cele mai multe ori ne străduim să cerem într-un mod cât mai potrivit. Ce ar fi, însă, dacă nu am mai cere? Oare am putea obține ajutorul cuiva fără să-l cerem, deși avem nevoie de el?

Psihologia influenței sociale spune că DA, putem să obținem de la ceilalți comportamentul dorit de noi, fără să cerem, ci oferind. Psihologii explică acest proces prin norma reciprocității.

Dennis Regan a analizat acest fenomen într-un studiu experimental în anul 1971: mai mulți subiecți naivi au rămas, în mod individual, cu un complice al experimentatorului, în sala de așteptare a unui cabinet medical. Complicele le-a oferit subiecților o sticlă de Cola. Apoi, complicele a spus tuturor subiecților că are niște bilete la tombolă de vânzare, la 25 cenți bucata. Subiecților cărora le-a oferit inițial Coca Cola au cheltuit aproximativ 43 de cenți pe biletele la tombolă, pe când cei care nu au primit inițial Cola, s-au arătat neinteresați de ofertă. În acei ani, o sticlă de Coca Cola costa mai puțin de 25 cenți bucata. Cum se explică acest rezultat? Prin sentimentul obligației și al datoriei reciproce: când primim un favor, ne simțim obligați să răspundem în același mod. Astfel, în lumea întreagă și în toate limbile, ”mulțumesc”  a ajuns sinonim cu „rămân dator”.

Aceasta este o tehnică de influențare socială pe care o folosesc foarte des agenții de vânzări. În loc să ceară direct potențialilor cumpărători să achiziționeze un produs anume, vânzătorii oferă întâi mostre gratuite sau promit alte beneficii. Cu greu ar putea cineva rezista cererii unei persoane care anterior i-a oferit ceva gratuit în mod binevoitor: un călător care oferă colegului de scaun o parte din gustarea lui poate obține ulterior un contraserviciu de la colegul de călătorie, care se va simți dator să răspundă cu amabilitate unui gest binevoitor.

Efectul normei reciprocității este mai puternic cu cât cererea adresată urmează rapid favorul inițial oferit. Cu cât adresăm cererea mai târziu după favorul oferit, cu atât sentimentul datoriei e mai estompat. Așadar, oamenii se pot simți obligați să se revanșeze, dar efectul, cel puțin în cazul micilor favoruri, este de scurtă durată. În acest fel, practic, cel care răspunde unui favor inițial primit din partea unei alte persoane, este atras în acest schimb de servicii, fără ca el să-și dorească sau fără să-l fi inițiat. De aceea, ca să poată rezista influenței acestui tip de fenomen, o persoană ar trebui să evite să primească orice beneficiu sau favor gratuit din partea altei persoane, pentru că ulterior i s-ar putea cere la schimb un alt favor. Oare putem să trăim tot timpul presupunând că cel care ne face un favor sau ne oferă ceva cu multă bunăvoință este interesat să obțină ceva în schimb? Uneori întâlnim oameni care ne oferă ceva fără intenția de a ne manipula. Ar fi păcat să nu ne bucurăm de bunăvoința lor sinceră, atunci când este într-adevăr, sinceră.

Simona Hainagiu

Psiholog, Consilier în carieră